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07/06/2017, 11:58

come vendere



Come-vendere,-la-cautela-è-necessaria-(2)


 Suggerimenti su come vendere utili a tutti, seconda puntata. Per chi vende per professione e a chi si interessa di strategie di vendita, anche nella vita.



Secondo articolo di una serie di sette che contiene utili suggerimenti su come vendere, dedicato a chi nella vita si concentra sulle strategie di vendita e a chi vende per professione. Ieri abbiamo parlato delle balle che ogni tanto i venditori raccontano.


L’argomento è come vendere con... cautela.


Sei appena entrato dal cliente, lo hai salutato e lui ti fa sedere... convenevoli: "Come va? Tutto bene?" e lui magari ti comincia a parlare di quello che ha fatto lo scorso fine settimana e dei risultati del campionato di calcio.


Lui parla, a te sale l’ansia, pensi che stai perdendo tempo e che sei lì per lavorare e non per ascoltare quelle cose inutili che ti sta raccontando, ad un certo punto lo interrompi e gli fai: "...il motivo per cui sono venuto qui e per farle vedere questo nostro nuovo prodotto...".


Ti è capitato?


La cautela nei rapporti commerciali è fondamentale, la capacità di ascoltare ciò che il cliente ha da dirti ti fa ottenere:

  • informazioni che diversamente non potresti avere,

  • notizie dei suoi gusti ed interessi.


Spesso riteniamo una perdita di tempo il colloquiare serenamente con il cliente, pensiamo che stiamo sottraendo del tempo alle nostre attività, invece non è così.


Questi sono i momenti più importanti della trattativa, stai instaurando e curando un rapporto umano con il cliente e lui ti dirà le cose che ti dirà soltanto se avrà fiducia in te.


In tutto questo c’è ancora un elemento di maggiore difficoltà: devi essere vero.


come vendere con cautela


Ti devi, in modo autentico e con cautela, interessare alla persona che hai di fronte, devi ascoltarlo come fai con una persona a te cara... lo so che è difficile ma non c’è alternativa, se non lo fai, lui se ne accorge e tu non vendi.


Oggi conta soltanto la verità in quello che dici ed in ciò che offri, senza la cura delle relazioni umane non si crea espansione aziendale. 


06/06/2017, 10:12

come vendere



Come-vendere,-attento-alle-balle-(1)


 Suggerimenti su come vendere utili a tutti, prima puntata. Dedicato a chi vende per professione e a chi si interessa di strategie di vendita, anche nella vita.



Questo è il primo articolo di una serie di sette che contiene utili suggerimenti su come vendere, dedicato a chi nella vita si concentra sulle strategie di vendita e a chi vende per professione.


Fino a qualche anno fa potevi permetterti di andare un po’ oltre nella descrizione del tuo prodotto in una trattativa di vendita, magari anche decantando proprietà che i tuoi prodotti non possedevano.


Comprendo che lo hai fatto perché ti sei fatto prendere un po’ la mano e anche perché, in fondo, quel prodotto era necessario al tuo cliente, devi prendere coscienza che oggi non puoi farlo più!


Certamente in quegli anni il cliente non era uno stupido, oggi ancora lo è ancora meno ed è più informato.


Le informazioni corrono a velocità supersoniche, il cliente si può informare facilmente accedendo alla conoscenza disponibile in internet e comunicando, grazie ai social network, con persone lontane che magari già stanno utilizzando i tuoi prodotti.


Tutto ciò genera uno sviluppo diverso nelle dinamiche che portano il tuo cliente a scegliere di acquistare : spesso quando incontri il cliente lui già sa molto di ciò che gli vorresti illustrare e devi tenere questa cosa costantemente presente.


C’è soltanto un modo per affrontare questo nuovo problema per i venditori: non raccontare balle.


Come vendere senza balle!


Inaugura l’era della verità e della correttezza commerciale, non fare lo scaltro ed interessati veramente al tuo cliente senza raccontare balle.


In fondo, se ci pensi, lui ha deciso di incontrarti, ha bisogno di te, del tuo aiuto.


Oggi vinci se:

  • aiuti il cliente e gli fai fare un affare,

  • ti prendi cura della sua azienda come se fossi un suo socio,

  • sai vendergli un qualcosa che gli permetta di guadagnare di più in modo che lui investa nella sua azienda creando nuova ricchezza, anche per te.


Buon lavoro... senza balle!


Nel prossimo articolo parleremo della cautela

10/05/2017, 13:08



Le-idee-virus-e-il-contagio-delle-idee-autolimitanti


 L’articolo tratta delle idee virus e di come il contagio di queste idee influenzi negativamente il nostro comportamento alimentando gli autoconvincimenti.



Le idee virus sono convinzioni apparentemente sensate ma di fatto limitanti e distruttive, il contagio delle idee autolimitanti si che propaga nella nostra mente in maniera incontrollata, è contagioso e spesso crea un danno.


Un’idea virus è un principio che contiene una base di verità ma, quando viene applicato, impedisce di ottenere il risultato desiderato.


Per esempio, è un’idea virus l’idea secondo cui “si diventa ricchi perché si è stati disonesti”.


Questo concetto contiene una base di verità (perché sicuramente esistono persone che si sono arricchite in maniera disonesta), ma anche una grande falsità (se si vuole diventare ricchi, bisogna necessariamente essere disposti ad approfittarsi del prossimo).


Di conseguenza, se questo principio venisse applicato, ci ritroveremmo con molti criminali… e non con persone che hanno realizzato, attraverso il lavoro, la loro fortuna.


Le peggiori idee virus favoriscono il contagio delle idee autolimitanti.


Il sistema pratico migliore per stabilire se un idea è virus o meno, rischiando il contagio delle altre idee, consiste nel rispondere a questa domanda: “Applicare questa idea mi porterà a risolvere immediatamente il problema che mi si presenta o a raggiungere il risultato cui aspiro?”. Se la risposta è no, siete di fronte a un’idea virus.


Le idee virus e il contagio delle idee autolimitanti non è un programma di approfondimento politico.

viru e il contagio delle idee


Si tratta di idee auto-limitanti, cioè convinzioni “autoinstallate”, dovute a esperienze negative pregresse, che modificano o alterano la nostra visione oggettiva di ciò che ci sta intorno.


Con le idee auto-limitanti sostituiamo l’osservazione con l’informazione.


Per esempio, se abbiamo avuto l’esperienza in azienda di qualche collaboratore improduttivo e problematico, ci siamo creati l’idea vurus che le persone valide non esistano e che la maggioranza dei collaboratori siano così.


Anche quando ci dovesse capitare una persona in gamba, l’idea autolimitante ci porterà a pensare che alla fine anch’essa non sarà poi così valida.


Un’idea virus è una convinzione che una persona ha “comprato” da qualcun altro e che da quel momento utilizzerà come spiegazione, per se stessa e per il resto del mondo, della mancanza di risultati.


Per esempio capita spesso che un venditore “compri” le idee virus da un cliente.


Se il venditore non è riuscito a vendere, ha quasi certamente comprato.


Ciò significa che il cliente gli ha venduto un’idea del perché non poteva acquistare (il prodotto è troppo caro, la concorrenza fa offerte migliori, non era il momento giusto per comprare e così via) e in quel momento quella convinzione aiuta il venditore a non avvertire la sensazione di fallimento.


Da lì in poi il venditore va in giro con questa idea in testa e userà tale idea come spiegazione a se stesso, al suo capo e al mondo del perché non sia possibile vendere.

 

Se desideri confrontarti o porre delle domande specifiche su questo tema puoi cercarmi direttamente alla mia pagina contatti



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