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12/04/2017, 13:37

vendere



Il-concetto-di-offerta-non-centrata


 L’offerta non centrata nelle vendite è uno dei motivi della mancata conversione.



Uno dei principali rischi che si corrono nella vendita è quello di non centrare l’offerta e di non comprendere esattamente l’esigenza del cliente. 
Questo rischio viene definito: offerta non centrata.
Alcuni esempi: sei al supermercato e stai per acquistare una confezione di caffè per la moka, stai valutando i prezzi, leggi le etichette e decidi di mettere nel carrello la confezione della marca "Messico". 
Continui i tuoi acquisti, giri un corridoio ed incontri una promoter che sta offrendo in promozione proprio la marca del caffè che tu hai scelto, ti propone di acquistare 3 confezioni dello stesso caffè al prezzo di 2. 
Ci rifletti un po’, e poi decidi che è meglio lasciar perdere l’offerta... perché? 
Altra situazione.
Sei appena entrato dal cliente e cominci a descrivere il tuo prodotto, il cliente ti ha cercato ed ha una precisa esigenza, lui ti ascolta e più passano i minuti più si rende conto che la tua offerta non risolve completamente il suo problema. 
Ti sei sfiancato nella descrizione delle caratteristiche più nascoste del tuo prodotto e ti senti convinto che il cliente ti firmerà l’ordine, ma lui ti guarda e dice: 
<<...ci devo pensare.>>, perché? 
Il cliente ha sempre un’esigenza che noi dobbiamo comprendere, è un percorso di ricerca, di ascolto e di attenzione. 
Una volta che hai capito l’esigenza devi proporre una soluzione (offerta) che risolva quella specifica esigenza e non altro.  
La promoter ti ha offerto qualcosa che hai considerato inutile, un lusso e tu non sei stato disposto a pagare più di quello che avevi deciso di spendere per il caffè in una settimana. 
Ti sei sfiancato nel descrivere dettagliatamente le caratteristiche del tuo prodotto senza ascoltare l’esigenza del cliente. 
A pensare che il cliente ti aveva cercato e tu eri convinto che avrebbe firmato l’ordine, invece è come se ti avesse detto: <<mio caro, non hai proprio capito il mio problema>>, hai sbagliato la tua offerta. 
Non centrare l’offerta equivale, il più delle volte, a perdere il cliente, occhi aperti!


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