Quanto è importante una strategia di Investor Relators in azienda?

investor relator

E’ una partita a scacchi dove non si vince senza una strategia. Per far cadere l’attenzione sulla nostra azienda bisogna avere le idee chiare fin da subito.

Cosa sono le attività di investor relators

Mi capita spesso di incontrare imprenditori che si lamentano del fatto che non riescono a trovare investitori per le proprie aziende.

Oppure che si sono visti rifiutare un prestito dalla banca dopo settimane di attesa. 

O ancora, che non riescono a trovare un socio per espandere la propria azienda.

In realtà, nei casi che ho analizzato, mancava una strategia per costruire relazioni di qualità.

Perché è necessario costruire una strategia

Devi ideare, predisporre ed aggiornare documenti chiari e sintetici che possono fare capire a tutti i soggetti portatori di potenziali interessi (stakeholders), che cos’è e come funziona la tua azienda.

Non faccio riferimento ai documenti che il tuo commercialista ti prepara: bilancio, nota integrativa, situazione contabile o se hai un’azienda di dimensioni più importanti anche relazione della gestione, certificazione di bilancio e relazione del collegio sindacale, ma a documenti elaborati appositamente che mettano in risalto l’evoluzione della tua azienda, il tuo percorso, la qualità dei tuoi asset e dove vuoi arrivare.

Attenzione, non affermo che i documenti summenzionati non siano utili, bensì che sono canonici e spesso abbastanza comuni sia nella veste grafica che nell’impostazione dei contenuti.

Dal mio punto di vista si deve partire dai documenti canonici per poi elaborare, in funzione del risultato che ci si prefigge, dei documenti che mettano in evidenza cosa è utile per l’azienda in quel momento e che lo comunichino in modo diverso a seconda di chi li dovrà leggere.

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Alcuni esempi per chiarire.

Cerco un fondo di private equity

In questo caso costruisco un funnel vero e proprio:

  1. Un teaser (documento sintetico come il trailer di un film) di massimo due pagine in cui, senza specificare i dati aziendali, ricapitolo gli elementi salienti dell’opportunità (deal), la richiesta da fare al fondo di private equity ed altre informazioni di contesto.
  2. Invio il teaser ai soggetti potenzialmente interessati.
  3. Ottenuta la manifestazione d’interesse concretizzata nella firma di un NDA (accordo di non divulgazione), invio il resto della documentazione che ho realizzato ad hoc e la documentazione canonica.
  4. Avvio la negoziazione.

È chiaro che la documentazione elaborata deve avere caratteristiche di grafica e di comunicazione adeguate a far guadagnare tempo a chi la deve leggere.

La ricerca di uno stakeholder può essere paragonata ad un’esperienza di acquisto da parte di un potenziale cliente.

Come sono attento alla user experience per il mio cliente, allo stesso modo devo essere in grado di gestire il processo di avvicinamento di soggetti potenzialmente interessati alla mia attività in funzione dell’obiettivo che devo raggiungere.

Cerco un socio

In questo caso devo organizzare molto bene la documentazione da far analizzare al mio potenziale socio.

Infatti devo fare in modo che non nascano dubbi o perplessità riguardo la relazione che si deve costruire, è evidente che oltre alle documentazioni, sia necessario creare un clima disteso per favorire la negoziazione e creare le premesse per una corretta due diligence (verifica dei dati della società).

Ad esempio la progettazione di un workshop dedicato per il socio e tutti i suoi collaboratori o consulenti e in questo caso è un’azione da tenere in considerazione.

Disciplina nella strategia di Investor Relators

La produzione della documentazione per queste attività ci aiuta a focalizzarci meglio sugli aspetti peculiari della nostra azienda.

Spesso quando parliamo delle cose che ci appartengono tendiamo a raccontare dettagli che possono non essere importanti per la persona che ci sta ascoltando.

La realizzazione della documentazione ci aiuta a focalizzare gli elementi peculiari della nostra azienda focalizzando le notizie che sono assolutamente importanti per aiutare il nostro stakeholder a scegliere.

Per concludere, la prossima volta che ti capiterà di non riuscire a raggiungere l’obiettivo che ti sei prefisso ricordati che chi ti ascolta è interessato soltanto ad una parte di ciò che gli racconti dei numeri e delle caratteristiche della tua azienda e che dovrai realizzare una comunicazione correlata da documenti in modo adeguato.

Mi occupo di attività di investor relators in European Business Advisory Ltd. https://www.slideshare.net/slideshow/embed_code/key/j1vIvqKKka2HQK se pensi che possa essere la strategia giusta perla tua azienda, contattami.

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