Una strategia di investor relations è una partita a scacchi dove non si vince senza una pianificazione. Per far cadere l’attenzione sulla nostra azienda bisogna avere le idee chiare fin da subito.
Cosa sono le attività di investor relations
Mi capita spesso di incontrare imprenditori che si lamentano del fatto che non riescono a trovare investitori per le proprie aziende.
Oppure che si sono visti rifiutare un prestito dalla banca dopo settimane di attesa.
O ancora, che non riescono a trovare un socio per espandere la propria azienda.
In realtà, nei casi che ho analizzato, mancava una strategia per costruire relazioni di qualità.
Perché è necessario costruire una strategia
Devi ideare, predisporre ed aggiornare documenti chiari e sintetici.
Questo è utile perché può fare capire a tutti i soggetti portatori di potenziali interessi (stakeholders), che cos’è e come funziona la tua azienda.
Non faccio riferimento ai documenti che il tuo commercialista ti prepara: bilancio, nota integrativa, situazione contabile o se hai un’azienda di dimensioni più importanti anche relazione della gestione, certificazione di bilancio e relazione del collegio sindacale.
E’ altrettanto importante predisporre documenti elaborati appositamente che mettano in risalto l’evoluzione della tua azienda, il tuo percorso, la qualità dei tuoi asset e dove vuoi arrivare.
Attenzione, non affermo che i documenti già menzionati non siano utili, bensì che sono canonici e spesso abbastanza comuni sia nella veste grafica che nell’impostazione dei contenuti.
Dal mio punto di vista si deve partire dai documenti canonici per poi elaborare, in funzione del risultato che ci si prefigge, dei documenti che mettano in evidenza cosa è utile per l’azienda in quel momento e che lo comunichino in modo diverso a seconda di chi li dovrà leggere.

Alcuni esempi per chiarire.
Cerco un fondo di private equity
In questo caso costruisco un funnel vero e proprio:
- Un teaser (documento sintetico come il trailer di un film) di massimo due pagine in cui, senza specificare i dati aziendali, ricapitolo gli elementi salienti dell’opportunità (deal), la richiesta da fare al fondo di private equity ed altre informazioni di contesto.
- Invio il teaser ai soggetti potenzialmente interessati.
- Ottenuta la manifestazione d’interesse concretizzata nella firma di un NDA (accordo di non divulgazione), invio il resto della documentazione che ho realizzato ad hoc.
- Avvio la negoziazione.
È chiaro che la documentazione elaborata deve avere caratteristiche di grafica e di comunicazione adeguate a far guadagnare tempo a chi la deve leggere.
La ricerca di uno stakeholder può essere paragonata ad un’esperienza di acquisto da parte di un potenziale cliente.
Come sono attento alla user experience per il mio cliente, allo stesso modo devo essere in grado di gestire il processo di avvicinamento di soggetti potenzialmente interessati alla mia attività in funzione dell’obiettivo che devo raggiungere.
Cerco un socio
In questo caso devo organizzare molto bene la documentazione da far analizzare al mio potenziale socio.
Infatti, devo fare in modo che non nascano dubbi o perplessità riguardo la relazione che si deve costruire, è evidente che oltre alle documentazioni, sia necessario creare un clima disteso per favorire la negoziazione e creare le premesse per una corretta due diligence (verifica dei dati della società).
Ad esempio, la progettazione di un workshop dedicato per il socio e tutti i suoi collaboratori o consulenti e in questo caso è un’azione da tenere in considerazione.
Quali sono i documenti che devo avere in una strategia di investor relations?
I documenti necessari sono:
- Teaser – Come detto 1/2 pagine come una fotografia, chi lo legge in 5 minuti deve avere le idee chiare.
- Pitch deck – Una presentazione o un elaborato in cui si illustra il business e l’opportunità per lo stakeholder.
- Income statement o business plan – I numeri devono essere facilmente leggibili; personalmente preferisco un documento meno impattante di un business plan, in cui devono essere chiari gli investimenti da fare e il risultato economico (minimo tre anni).
Disciplina nella strategia di Investor relations
La produzione della documentazione per queste attività ci aiuta a focalizzarci meglio sugli aspetti peculiari della nostra azienda.
Spesso quando parliamo delle cose che ci appartengono tendiamo a raccontare dettagli che possono non essere importanti per la persona che ci sta ascoltando.
La realizzazione della documentazione ci aiuta a focalizzare gli elementi peculiari della nostra azienda focalizzando le notizie che sono assolutamente importanti per aiutare il nostro stakeholder a scegliere.
Per concludere, la prossima volta che ti capiterà di non riuscire a raggiungere l’obiettivo che ti sei prefisso ricordati che chi ti ascolta è interessato soltanto ad una parte di ciò che gli racconti dei numeri e delle caratteristiche della tua azienda e che dovrai realizzare una comunicazione correlata da documenti in modo adeguato.
Mi occupo di attività di investor relators in Easy Business in Estonia se pensi che possa essere la strategia giusta per la tua azienda, contattami.
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2 risposte
Fare impresa non è facile però ritengo che in paesi la dove c’è necessità di creare un indotto lavorativo, può essere facilitato!
Ciao Marco, grazie per il tuo commento. Ciò che scrivi è vero, ma è necessario avere una strategia in ogni caso.