E’ stata una giornata impegnativa, ho lavorato da remoto con alcuni miei clienti su cosa è giusto e buono fare in questo momento particolare, ed ho meditato se le strategie e i piani operativi su cui li sto spingendo sono corretti.
Gli appunti che ho scritto sono un piano operativo su alcune cose da fare in queste settimane, ho deciso di condividerli nello spirito di aiuto reciproco che è un valore fondamentale di questi tempi.
Spero possano essere fonte di riflessione ed aiuto in questo straordinario ed unico momento.
Cosa è necessario fare in queste settimane, quali piani operativi adottare
Far lavorare il cervello, anche da un punto di vista imprenditoriale, fare dei ragionamenti sul modello di business:
- Cosa crea la mia impresa?
- Come opera la mia impresa?
- Come distribuisce e genera valore?
- Prima del coronavirus avevo dei problemi?
- Facevo fatica a generare domanda (potenziali clienti)?
- Facevo fatica a convertire clienti potenziali in clienti effettivi?
- Facevo fatica a vendere con una marginalità soddisfacente?
Se prima tutto andava bene è probabile che il “cigno nero” abbia soltanto inceppato il meccanismo, ma se hai qualche dubbio ed in ogni caso, puoi fare soltanto 4 cose:
- Mi fermo e spero che passi tutto rapidamente;
- Cerco di agire a livello tattico nel tentativo di superare i limiti attuali, lavorando sul come: sto lavorando per remotizzare definitivamente alcune mie attività, utilizzando la tecnologia, per superare i vincoli attuali garantendo continuità d’azione?
- Cerco di agire a livello strategico sul cosa: che cosa posso fare oggi per i miei clienti che hanno cambiato la scala dei loro bisogni?
- Cerco di agire sul chi: chi può trarre maggiore valore da quello che faccio in questo momento?
In questo momento non genererai ricavi, tutto ciò è un investimento per il futuro.
Devi focalizzare l’attenzione sulla Proposta di valore modificando canali, partner chiave, attività, rivedendo il modello di business.
Dal punto di vista commerciale:
- Capire dove ci troviamo. I clienti non sono tutti uguali: quali sono più redditizi e quali più problematici?
- Capire le reali motivazioni di acquisto. Individuare i motivi che portano le persone ad acquistare i tuoi prodotti e servizi. Quali problemi vogliono risolvere? Quali ostacoli incontrano?
- Capire come mappare il processo di acquisto. Come fanno le persone a entrare in contatto con il tuo prodotto o servizio, come lo acquistano e come ne usufruiscono.
- Capire come sviluppare un piano di azione. Definisco i passi per ottimizzare.
E ancora,
- Devi fare la cosa buona e giusta in velocità: adesso è importante essere veloci, anche per capire cosa può essere sbagliato e trovare una soluzione.
- Focalizza che potenziale cliente è una persona che ha un problema, sa di averlo, sta cercando una soluzione che è disposto a pagare.
- Spostati da “cosa può fare il mio prodotto” a “cosa le persone possono fare con il mio prodotto”. In questo modo il tuo business si ridimensionerà sulla persona.
- Sforzati di sviluppare alternative. L’unico modo per difenderti è avere un’alternativa.
A questo link le slide dei miei appunti
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